TLC, Seade y Guajardo: el arte de la negociación
Javier Treviño Cantú
Los gobiernos de México y Estados Unidos anunciaron un acuerdo sobre los temas bilaterales dentro del proceso de renegociación del TLCAN. Ahora Canadá podrá regresar a la mesa de negociación. El acuerdo se alcanzó en las reglas de origen en el sector automotriz; la cláusula de terminación automática (Sunset clause); mecanismos de solución de controversias; estacionalidad en las importaciones de productos agrícolas; protección de la propiedad intelectual; y comercio digital. Este acuerdo es positivo y demuestra que el equipo mexicano hizo gala de sus habilidades negociadoras.
Hoy todos están muy contentos con lo logrado. Pero ¿por qué fue una buena negociación? En el ambiente de los negocios, en donde hay una competencia brutal, todos creen que debe haber perdedores y ganadores, que una negociación se trata de un juego de suma-cero. Para los negociadores mexicanos era muy claro que se debía llegar a una situación en la que las dos partes ganaran, en inglés, “win/win situation”. Los negociadores mexicanos sabían que debían procurar defender los intereses de nuestro país, pero también asegurar que el socio de enfrente también ganara. Así se construye una exitosa relación.
Quienes observamos desde fuera todo el proceso de negociación, leímos las notas periodísticas, las entrevistas y todas las declaraciones, pudimos entender que, durante los últimos meses, el objetivo era mantenerse enfocados en lo que sería el mejor acuerdo en el largo plazo para los dos países.
Más allá del extraordinario conocimiento técnico sobre los temas comerciales que el equipo negociador mexicano tenía, podríamos pensar que el éxito de la negociación es que se logró una mancuerna eficaz entre el gobierno saliente y el gobierno entrante de México. Ildefonso Guajardo y Jesús Seade se conocen bien desde los tiempos de la negociación original del TLC. Esa buena relación ayudó al buen desempeño del equipo.
Los negociadores mexicanos tienen reputación y prestigio bien ganados. Dejaron sus egos guardados en México. Tenían la disposición de llegar a compromisos y ceder algo a cambio de las ganancias. Como experimentados negociadores, de muchas batallas, el equipo mexicano sabía que el énfasis debía estar en los hechos, cifras, datos, puros y duros, sin meter las emociones. El campo de la negociación parecía estar parejo en esos términos, y se podían compartir los objetivos finales.
La negociación no habría sido exitosa si el equipo negociador mexicano no hubiera demostrado una alta dosis de respeto. Con ello, construyeron confianza y lograron el éxito. Se comportaron como profesionales respetuosos de las ideas y las propuestas de la contraparte.
El equipo negociador fue pragmático, conocía perfectamente lo que el equipo estadounidense quería lograr. Se puso en los zapatos de su contraparte. Entendía perfectamente a los jugadores y las jugadas. Con humildad y serenidad lograron avanzar.
El equipo mexicano siempre fue creativo para ir más allá de las dificultades propias de la negociación. Los movimientos estratégicos de entrada y retirada les permitían pensar y repensar los temas. Cada vez que se sentaban a la mesa llegaban con propuestas sólidas con toda la información pertinente para apoyar cada uno de los movimientos.
Finalmente, siempre mostraron buena disposición, y hasta buen humor. Eso les ayudó a ganar la confianza de la contraparte. Las tensiones pueden superarse cuando hay respeto y la disposición a relajarse un poco para aliviar las presiones propias de una situación compleja.
Para llegar a un acuerdo “realmente fantástico” como dijo el Presidente Trump, se debía reconocer que la negociación es un arte. El equipo del gobierno mexicano saliente y entrante, demostraron que domina ese arte.
En suma, el equipo negociador mexicano estableció adecuadamente las relaciones personales con el equipo estadounidense. Fueron abiertos y sinceros, demostraron honestidad e integridad. Hubo respeto, confianza y reconocimiento como profesionales de los temas comerciales.
Se enfocaron en un juego de “ganar-ganar”. Era la única manera. Entendieron bien lo que la contraparte necesitaba. Dejaron a un lado la visión del mundo de blanco y negro y fueron creativos para encarar todas las tonalidades de grises. Siempre tuvieron en mente el futuro y la construcción de una nueva relación. Vieron las grandes dimensiones del futuro y no las pequeñas trincheras del presente.
Y por si todo eso fuera poco, entendieron muy bien los ritmos y tiempos, el ruido y el silencio para reflexionar y lograr lo importante.
La negociación es un ejercicio de relaciones personales. El equipo mexicano ganó porque mantuvo una buena relación entre ellos mismos y con la contraparte. Lograron un buen acuerdo, sí, pero también sembraron la semilla para una buena relación de largo plazo entre dos países amigos y aliados.
